ReiseTravel: Sollte sich ein Unternehmer China nähern?

Dr. Dietsch: Selbstverständlich. Bei jedem ersten Schritt sollte man jedoch Grundregeln beachten. Im Gegensatz zum Westen, wo man glaubt, jung und schön zu sein reiche für den Erfolg schon aus, wird in China ganz besonders die Erfahrung des Alters geehrt. Jüngere chinesische Gesprächspartner werden mit Sicherheit immer, spätestens jedoch vor dem Abschluss von Verträgen, einen älteren Chinesen zu Rate ziehen oder gar zum Gespräch mitbringen, der wahrscheinlich sowieso - vom Deutschen unbemerkt - schon die ganze Zeit im Hintergrund die Fäden gezogen hat.


ReiseTravel: … ist dies nicht kompliziert?

Dr. Dietsch: Nein. In China wird nichts entschieden, ohne dass der Ranghöchste sein Placet gegeben hat. Die "unteren Ebenen" verhandeln, die obere entscheidet. Die ranghöchste Person lässt sich übrigens - wenn sie beim Termin anwesend ist, aber nicht als solche vorgestellt wurde - leicht identifizieren. Sie sitzt am Tisch immer mit dem Blick zur Tür. Bei offiziellen Verhandlungen sitzen sich die Partner natürlich an den Längsseiten der Tische gegenüber, vom Ranghöchsten in der Mitte abgestuft nach beiden Seiten. Beim Essen (geschäftlich oder privat) gibt es in der Regel runde Tische. Da setzen sich dann die Ranghöchsten beider Seiten nebeneinander und lassen die "Folgestufen" sich dann links und rechts herum gruppieren, dabei haben sie die Tür im Blick.


ReiseTravel: Wie ist die Verständigung?

Dr. Dietsch: Für Geschäftstermine empfiehlt sich immer ein Dolmetscher. Allein schon aus "Gesichtsgründen": Wer keinen Dolmetscher hat, kann sich den wohl nicht leisten... Verhandlungen werden gern beim Essen geführt. Wenn der Europäer "drängelt", verliert er sofort sein Gesicht ("Der muss es ja nötig haben!") und wird keine Chance auf Rehabilitation bekommen. Eine Unterschrift entfällt dann. Die gibt es nur, wenn der europäische Partner sich als "mit den Sitten vertraut" erwiesen hat. Man will ja nicht mit unzivilisierten Menschen Verträge schließen... Zu den "Sitten" gehört u.a. eine anständige Essenseinladung, die natürlich der europäische Geschäftspartner zahlt. Hier ist anzufügen, dass Chinesen am liebsten Chinesisch essen (das gibt Ihnen "Sicherheit"), aber natürlich im besten Haus am Platze. Es erweist sich auch als vorteilhaft, wenn sich der Europäer als "zivilisiert" darstellen will, dass er seine Gäste nach dem Essen - nach dem sie meist sofort und überraschend aufstehen - bis zur Tür geleitet. Das wirkt ungemein! Bei Terminen ist immer Gesellschaftskleidung angesagt. Das gilt für Verhandlungen und es gilt auch, wenn rangniedrigere chinesische Partner leger kommen sollten - deshalb stehen sie ja rangniedriger - und bleiben das auch. Weiß als Kleidungsfarbe verbietet sich.


ReiseTravel: Ihr persönlicher „Geschäftstipp“?

Dr. Dietsch: Den Kontakt vor dem Erstgespräch baut man - als Entscheider - in keinem Falle selbst auf, dafür hat man eine Sekretärin oder Mitarbeiter. Die regeln Alles bis ins Detail, bis letztlich der Entscheider persönlich mit großem Hallo, aber sehr "umgänglich-nahbar" zum Gesprächstermin erscheint.

Als Sprache allein ist Chinesisch nicht kompliziert. Man braucht etwas Musikalität, um die vier verschiedenen Töne, die die Sprache kennzeichnen, sprechen oder hören zu lernen. Wegen der vier Töne meinen die Europäer ja, dass die Chinesen "singen", wenn sie sprechen. Das Chinesische kennt keine Beugung der Worte und keine Flexion von Verben, sondern stellt die einzelnen Silben - natürlich in festen Mustern - hintereinander, so dass ein Satz entsteht. Im Gegensatz zur Sprache ist jedoch die Schrift reichlich kompliziert.

Gastgeschenke erhalten die Freundschaft, die werden in Rot eingepackt, weil Rot die Farbe des Glücks ist, keinesfalls in Weiß oder Gelb (weiß ist die Trauer und gelb die Falschheit). Nicht wundern, wenn die Chinesen die Geschenke beiseite legen, ohne sie sofort auszupacken. Neugier ist eine europäische Unsitte.

Ein Tipp: Ohne Visitenkarten geht in China gar nichts; man braucht Hunderte. Die Flachpappen werden immer mit beiden Händen an den Ecken angefasst und mit einer leichten von einem Lächeln begleiteten Verbeugung überreicht – und auch entgegengenommen.

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Unser Autor Gerald H. Ueberscher (e-Mail: ueberscher-redaktion@t-online.de) führte das ReiseTravel Gespräch.