Was ehemals nur dem Sommer vorbehalten war, hat zwischenzeitlich auch die Wintersaison erreicht: Hoteliers verkaufen unter dem Preis, um kurzfristig die Auslastung in die Höhe zu schrauben. Wirtschaftlich geht dieser Schuss nach hinten los, weiß auch Paradehotelier Lukas Scheiber aus Obergurgl im Tiroler Ötztal.  

Er spricht sich öffentlich gegen Dumpingpreise im alpinen Tourismus aus und warnt vor den schädlichen Auswirkungen einer solchen Preispolitik: „Das individuelle Produkt macht den Gewinn im Tourismus aus“, ist Lukas Scheiber, Eigentümer des Edelweiß&Gurgl in Obergurgl in Tirol, überzeugt. Vor fünf Jahren stand der Ötztaler Hotelier selbst vor einer schwierigen Entscheidung: sollte er den eigenen Betrieb im Sommer aufgrund mangelnder Auslastung und schwacher Rentabilität schließen oder mit einem neuen Konzept durchstarten? Scheiber und sein Team entschieden sich für einen Neustart und sind mittlerweile im Sommer nicht nur gut ausgelastet sondern erzielen auch Zimmerpreise, von denen andere nur träumen können.

Gegen den Trend: Wenn es um die Frage der Preisgestaltung geht, scheiden sich im Alpentourismus die Geister: die einen fürchten um ein eingeführtes, qualitativ hochwertiges Tourismusprodukt; die anderen sehen im Zuge von Rezession und Buchungsrückgängen ihre Felle davonschwimmen.

Die Finanz- und Wirtschaftskrise hat auch die Freizeitwirtschaft erreicht. Zwar hat sich die Branche, was Auslastungs- und Nächtigungszahlen betrifft, in den letzten zwei Jahren erstaunlich stabil gehalten. Doch sind die Umsätze eingebrochen – nicht nur bei den Nebenausgaben, auch im Kerngeschäft, der Hotellerie selbst. Dazu kommen Modewellen à la „Geiz ist geil“, Trendforscher propagieren den „multioptionalen Gast“, der kurzfristig entscheidet ob er sparen oder prassen will.

Keine leichte Situation für die alpine Beherbergungswirtschaft: während sie in wenigen (Winter)wochen notorisch ausgebucht ist und dementsprechend stolze Preise verlangen kann, werden die Perioden schwächerer Auslastung immer länger. Und bevor das Zimmer leer steht, wird es besser unter dem Preis an den Mann gebracht.

„Die Austauschbarkeit der touristischen Produkte steigt. Man muss sich jetzt mehr denn je auf die eigene Kernkompetenz und das eigene Leistungsspektrum konzentrieren und qualitativ hochwertige und ehrliche Angebote schaffen“, nimmt Lukas Scheiber eine Position gegen diesen Trend ein. Der Touristiker sieht künftig den Erfolg einer touristischen Leistung verstärkt im Mehrwert, der sich für den Gast durch herausragende Qualität, Ehrlichkeit, Unverwechselbarkeit und Authentizität zusammensetzt. Und dieser Mehrwert hat seinen Preis.

Absage an Schleuderpreise: Vorausblickende und wirtschaftlich denkende Hoteliers wie Lukas Scheiber sind in der Minderzahl. Kein Wunder, ist der Aufbau eines attraktiven, wettbewerbsfähigen Sommerprodukts in den Alpen kein leichter Weg. Er fordert Unternehmergeist, Pionierleistung, Durchhaltevermögen und viel persönlichen Einsatz. Lukas Scheiber setzt seine Zimmerpreise im Sommer heute dort an, wo seine Mitbewerber im Ort die Obergrenze haben. Und er geht noch einen Schritt weiter. Scheiber erteilt jenen Hoteliers, die ihre Zimmer unter Deckungsbeitrag verkaufen, eine klare Absage: „Schleuderpreise mit denen um die Gunst des Gastes geworben wird, können langfristig nicht die Lösung sein und vermindern gleichzeitig jeglichen Authentizitätsanspruch. Dass wir uns im Sommer in Tirol unter dem Preis verkaufen, ist hinlänglich bekannt. Bedenklich ist, dass es nun auch schon im Winter in den touristischen Zentren des Landes beginnt. Ich persönlich glaube, dass bei uns in Tirol in der Hotellerie das Produkt einen so hohen Stellenwert hat, dass es nicht unter Wert verkauft werden darf. Sonst geht die Preisspirale unweigerlich nach unten!“

„Beginnen mit unseren Preisen dort, wo andere aufhören!“

Paradehotelier Lukas Scheiber aus Obergurgl im Tiroler Ötztal hat das Wagnis auf sich genommen, neben einem wirtschaftlich sehr erfolgreichen Winterprogramm ein eigenständiges und werthaltiges Sommerprodukt auf die Beine zu stellen. Die Mühe hat sich gelohnt: entgegen den allgemeinen Trend verkauft Scheiber sein Hotel im Sommer heute zu einem ausgezeichneten Preis. Hier seine Antworten:

ReiseTravel: In Tirol werden derzeit drei von vier Euros im Winter verdient, dies ist auch im hinteren Ötztal der Fall. Was bewegt jemanden wie Sie, ein eigenständiges Sommerprodukt zu entwickeln, wo er vom Winter allein doch ganz gut leben könnte?

Lukas Scheiber: Wir waren in derselben Lage, wie viele andere Hoteliers in den hinteren Tiroler Tallagen – eine tolle Wintersaison mit sehr guter Auslastung. Dann haben wir aber schnell erkannt, dass der Sommer nicht mehr kostendeckend zu führen war. Aus diesem Grund gab es für uns damals nur zwei Optionen - entweder wir sperren im Sommer zu oder wir drehen den Spieß um und versuchen das zu verkaufen, was wir wirklich haben: frische Luft und die Berge. Wir haben beispielsweise ein umfangreiches Kinderprogramm geschaffen, halten eigene Haflinger, deren Zucht wir seit 80 Jahren betreiben. Dies alles haben wir in ein Programm integriert. Nun, nach fünf Jahren, beginnt es richtig zu funktionieren.

ReiseTravel: Nun ist das Preisniveau in den Alpen im Sommer bekanntlich wesentlich niedriger als im Winter. Kämpft man als Hotelier, auch mit einem noch so guten Produkt, nicht auf verlorenem Terrain?

Lukas Scheiber: Früher hatten wir das Hotel im Sommer mit Reisebürogästen voll, aus dieser Preisspirale mussten wir heraus, weil wir sonst im internationalen Vergleich nicht bestehen können. Wir haben noch nicht das Niveau der Winterpreise, aber wir nähern uns langsam dieser Marke. Trotzdem beginnen wir mit den Zimmerpreisen heute dort, wo der Rest des Ortes aufhört.

ReiseTravel: Wo werben Sie um diese Gäste, die bereit sind, für einen Sommerurlaub mehr als den ortsüblichen Preis zu bezahlen?

Lukas Scheiber: Speziell im Sommer sind der Druck und das Angebot so groß, dass wir nun versucht haben, uns in unserer Vermarktung so aufzustellen, dass wir unsere Betten im Sommer selbst füllen können. Dazu bedarf es viel Engagement und Einsatzbereitschaft. Wir sind aber auf keiner Buchungsplattform vertreten, garantieren jedem Gast dieselbe Behandlung und haben unsere fixen Preise. Natürlich redet es sich mit einem größeren Betrieb leichter, denn speziell die kleinen Betriebe haben momentan die größten Probleme. Diese Betriebe müssen ein Vertriebsnetz haben, um ihre Betten auslasten zu können. Für uns aber ist es wichtig und unerlässlich, die Beziehung zu den Stammgästen zu pflegen, und wir arbeiten hauptsächlich mit unseren Stammgästen. Das funktioniert!

ReiseTravel: Wie stehen Sie zur aktuellen Diskussion rund um Dumpingpreise im Tourismus?

Lukas Scheiber: Dass wir uns im Sommer in Tirol unter Preis verkaufen, ist hinlänglich bekannt. Bedenklich ist, dass es nun auch schon im Winter in den touristischen Zentren des Landes beginnt. Hier muss man dieser Vorgangsweise eine ganz klare Absage erteilen. Jeder Hotelier muss für sich selbst entscheiden, wie viel sein Zimmer wert ist. Aber er muss natürlich versuchen, den Deckungsbeitrag zu erwirtschaften und nicht nur zugunsten einer höheren Auslastung billiger zu verkaufen. Das ist aber natürlich ein schwieriges Unterfangen.

ReiseTravel: Gibt es so etwas wie ein Erfolgsrezept?

Lukas Scheiber: Das individuelle Produkt macht den Gewinn im Tourismus aus. Es ist schließlich jeder Verkäufer, in unserem Sinn der Hotelier selbst, für sein Produkt zuständig. Je hochwertiger das Produkt ist, umso mehr wird auch über den Service klassifiziert. Ich persönlich glaube, dass bei uns in Tirol in der Hotellerie das Produkt einen so hohen Stellenwert hat, dass es nicht unter Wert verkauft werden darf. Sonst geht die Preisspirale unweigerlich nach unten.

ReiseTravel: Vielen Dank für das Gespräch.

Kontakt

Hotel Edelweiss & Gurgl Scheiber GmbH
Ramolweg 5; A-6456 Obergurgl

www.edelweiss-gurgl.com

Von Emanuel Präauer, pro.media kommunikation gmbh Fotos Gerald H. Ueberscher

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